O mercado de tecnologia B2B vive obcecado por uma palavra: automação. Inteligência artificial, integrações, dashboards, tudo prometendo resolver o problema sozinho. Mas quem está há mais de duas décadas na linha de frente sabe que essa conta não fecha.
“A gente precisa ter uma divisão de 50-50. 50% é tecnologia, e 50% são pessoas”, resume Rodrigo Maciel, sócio fundador da Espectra, em entrevista durante a FBV (Feira Brasileira de Varejo). A frase parece simples, mas carrega o posicionamento que sustenta o CallSys há 23 anos de mercado.
O erro de tratar software como milagre
Segundo Rodrigo, o problema não é a falta de tecnologia disponível. É a expectativa de que ela resolve sozinha.
“Não ter uma visão que o software vai ser um milagre. Agora, a união de ambos, sim”, afirma. Na prática, isso significa que nenhuma ferramenta substitui um time treinado, engajado e com processos claros. A tecnologia entra para potencializar esse trabalho, não para tapar buracos de gestão.
Essa é a diferença entre comprar um sistema e comprar um resultado.
Por que a Espectra não opera como um fornecedor tradicional de software
A maioria dos fornecedores do mercado entrega a ferramenta e deixa o cliente sozinho na implementação. A Espectra opera diferente.
“Nosso modelo é estar junto com o cliente, é estar entregando 50% da tecnologia”, explica Rodrigo. Isso se traduz em implementação assistida, presencial quando necessário, e acompanhamento contínuo até que a ferramenta vire cultura de uso dentro da empresa cliente.
Não é suporte técnico reativo. É parceria operacional.
Um case de mais de dez anos: UNIASSELVI e IERGS
O modelo 50/50 não é discurso institucional solto. Ele tem histórico. A parceria entre a Espectra e a UNIASSELVI/IERGS já passa de uma década, e evoluiu junto com as necessidades do cliente: começou com telefonia, expandiu para mensageria e hoje inclui gestão de leads dentro do CallSys.
Durante a entrevista, o representante da instituição foi direto sobre o que diferencia essa relação: “a gente não está falando apenas com automação, a gente não está falando apenas com software, vocês estão ali presentes, e, sinceramente, faz toda a diferença”.
Esse tipo de relato é raro em fornecedores de tecnologia. E é exatamente o que o modelo 50/50 se propõe a entregar.
O papel real da inteligência artificial nesse modelo
A Espectra não ignora IA. Ela está integrada ao CallSys, com transcrição de conversas, resumos automáticos e um agente de IA disponível 24 horas para manter leads aquecidos fora do horário comercial.
Mas o posicionamento de Rodrigo sobre o papel da IA é claro: “Eu vou muito numa linha que a IA é um potencializador. Ele não vai substituir. Ele vai potencializar.”
Na prática, isso significa que a IA assume tarefas rotineiras e repetitivas, como registrar informações pontuais de uma conversa. O relacionamento com o cliente, a leitura de contexto e a decisão comercial continuam sendo trabalho humano.
Implementação: por que o gestor precisa comprar a ideia primeiro
Um ponto que Rodrigo destaca como determinante para o sucesso da implementação é o envolvimento da liderança. Não adianta entregar a ferramenta para o time operacional se a gestão não estiver engajada no processo de mudança.
“O gestor, o sócio da empresa, tem que comprar essa briga junto conosco”, afirma. Segundo ele, os casos com implementação mais rápida e resultado mais consistente são justamente aqueles em que a liderança assume a mudança como prioridade, não como projeto de TI.
O recado final
Rodrigo resume o modelo com uma frase que também funciona como aviso para quem espera solução instantânea: “Não espere milagre. Entenda que tudo tem um preço a se pagar, mas que o resultado vai vir.”
Tecnologia sem time engajado não entrega resultado. Time engajado sem tecnologia não escala. O modelo 50/50 da Espectra existe porque, depois de mais de duas décadas de mercado, ficou claro que um não substitui o outro.
